【投資客告白6】一千萬房子賣半年,一個億房子半個月成交的秘密

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一千萬房子賣半年,一個億房子半個月成交的秘密

【MyGoNews主筆室/林湘慈】「總價一千萬的房子,賣了半年還賣不掉,光是帶看就跑了快40趟,還有一個買家,看了6次也沒成交,真慘。」一個A家房仲業者在台北市忠孝東路咖啡館,向同業這麼抱怨,另一位B家房仲業者老神在在的說:「不是我想刺激你,4月份,我手上1戶1.3億的豪宅,帶了2組人去看,結果就成交了,前後才了2次,半個月的時間就成交。」

話一說完,在場人都睜大眼睛、張開嘴巴難以置信,難道B家房仲用了「特別」的銷售方式?這位仲介說:「1000總價的房子,賣的是一般藍領、白領階層,這些人買房,挑三撿四、嫌東嫌西,最後還要很狠的殺價,才會出手,所以,要耗的時間很長。」他喝口咖啡繼續說:「買豪宅的客人,要的是尊貴、豪華,產品的稀有與品味才是他們的考量,這些人買房子,買的是一個『爽』字,他們要自己的房子能夠彰顯身份地位,這樣就夠了,所以,只要是好產品,豪宅客買房是不眨眼的,所以,速度夠快,很阿沙力。」

所以,一千萬的房子賣了半年還賣不掉,一億的房子15天成交,這中間的秘密就在於「客戶等級」。
 

藍領與白領的消費型態


便宜還有更便宜,貴當然也是預算無上限。所謂目標一千萬的客群,購屋主要考量點在於總價與坪數,對這群人而言,買房是一個「能與不能,有與沒有」的問題,殺價來回個好幾輪,不見骨不放棄外,還要多多比較幾區,放大鏡挑媳婦似的把每間房子的資料好好收集、分析、整理一遍,苦了自己不說,還把房仲與屋主們累個半死。

雖然低總價的房子在經濟學上來說,擁有範圍最廣的消費群,但是,一旦加入投報率、修繕的成本,與市場相似物件的競價,真正能夠握在手上的消費者卻寥寥無幾。

這類產品的消費者,大都為藍領與白領階級,他們買房之後,放在「人生賭桌」上的籌碼,是未來數年至數十年的生活品質與銀行貸款壓力,當然極度謹慎,並盡力壓低價格,希望買到越便宜越好。「未來,當這群買方變成賣方的時候,也是相當累人的客戶。」
 

如何投資 ? (投資客、買方必看)


一般消費型的房地產產品,除了選擇優良地段外,三房產品好比男士白襯衫,永遠不退流行,也不會退潮流,是投資好標的。新興重劃區辦公大樓旁的建物,則更是優秀首選,未來增值空間大,也會有穩定的高級客群。如果到了郊區,將就居住吧,這個距離會離有錢人越來越遠,這是無奈的選擇。從投資客的角度來觀察,炒房講究快,但不能急躁,買房前,一定要先規劃出場時機,才能不急、不躁的抓住獲利。
 

如何加速銷售 ? (房仲必看)


至於房仲業者部分,創造「買房必有賺」、「只有買房賺」的市場預期,並植入消費者心中,是房屋銷售的關鍵性重點,打破買家「恐高」的心理因素,需要銷售人員提供完善的市場行情佐證,與都市計劃的未來願景。

願景才是真正倍數價格的爆破點,屋況與屋齡無法創造利潤,有時額外的施工還會侵蝕利潤,得不償失。對於首購的客戶,交通便利與行情前景,是快速銷售的核心策略;對於第二套房子的買方,則要主攻節節高升的房價,與穩定成長的投報率。

通常後者類型的買方,往往自信於對於房地產行情的掌握,如果房仲人員善用從旁推敲提升需求,可以快速打動客戶心房立即成交。如果你的客戶是投資客,一份好的市場預期數據,將是決定性關鍵。許多房仲人員往往事前功課做得不夠,淪為帶看小弟、小妹。
 

富豪買房的精神需求


對於富豪來說「能與不能,有與沒有」的問題不存在,他們的問題是「買與不買」。房子的需求不再是為解決「住」的問題(除了是為小老婆解決又另當別論),買房對於富豪來說,成了一種「精神需求」,還要經常買、經常換,就像他們玩車一樣,永遠不嫌多,永遠追求新潮,多一間不嫌多,少一間卻睡不著。
 

如何抓住頂級客戶 ? (投資客必看)


此類客戶,大都經常性地在3至5年內換房。做到他們的生意,光是反覆交易的服務費與價差,就足夠吃穿好幾年了。豪宅型的物件,漲價幅度尤其快,漲幅是用每坪單價以乘數的系數等比成長。

敢冒險的投資客應該大膽進場,在豪宅市場常有投資客與代銷業者在預售或成屋銷售的當下,一聞到漲價的味道與市場買氣的形成,大批掃進後,分批高價炒作後賣出,是常見的事,甚至經常賺的比建商還快還多。溫州幫的炒房團也一次次驗證豪宅市場的巨大潛力與爆發力。台灣的豪宅聚落位於「大安七星」(詳見: http://www.mygonews.com/news/content/?permalink=4bda7da7df2d7)的範疇內,將在5至7年內陸續到位形成,屆時中國的富豪們才會有興趣加碼投資台灣房市與台灣的富豪們做鄰居。

以投資目的來說,台灣市場對中國的富豪們來說,效益是低的,但是,對身價與地位來說,台灣台北市大安區即將成型的富豪聚落絕對吸引人。玩不動產賺大錢的人,都是玩最新、最有噱頭的產品,因為這種產品,不需你大費周章做廣告,是客戶來找你,把市場反過來操作。
 

** 銷售小叮嚀:富豪買房的銷售重點 **
1. 名人做鄰居,就是自己身價上升的代名詞。
2. 坪數單價不重要,重要是坪數夠大。
3. 噱頭要夠,總價要高才能帶動身價。
4. 車位數量至少要有6至8個。
5. 屋齡要新,介紹朋友才夠面子。
6. 房子有價,景觀無價。景觀常是首富們進場的重要關鍵。
7. 廚房、更衣間非常豪華,才能拉攏董娘的心。
8. 精緻的社區管理機制,價格不是問題。
9. 買房不為投資,買房是為了玩不動產就像玩車一樣,過程是重點,生活是為了刺激,放鬆工作壓力。
 
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